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リーダーのためのリーダー学

十数年後には、日本は課題が山積みとなる。その課題の先頭に立つリーダーとなるため実践や学問から学び、考える。

営業ってつらそう。。売れることにこだわると。

 

営業=売ること

 
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売ることっていうと

 

相手が嫌な気持ちになるという印象がある。

 

さらに、自分も傷つく。

 
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しかし、視点を変えてみる。

 

売る→売れる

 

売れる状況にするのが営業ではないか?

 

売れるときは、どんなときか?

 

消費者は突然買うことはない。

 

「ほしい!」という欲求に気付くときだ。

 
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では、いつ「ほしい!」が生まれるのか?

 

必要性を感じるときとはいつなのか?

 

食事はお腹が減ったとき

 
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寝るのは眠たくなったとき

 

声をかけるのは気になったとき

 

寒いから服を買う

 

危ないからヘルメットをかぶる

 

夏前だからダイエット

 
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しかし、

 

お腹が減ってなくても食べることはある。

 

欲求階層説で説明ができそうだ。

 

 
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消費行動もこの5つに分類される。

 

では、売れる仕組みを作るときには

 

売るものの特性・強みを把握し

 

何の欲求にアプローチができるのか

 

考える。

 

たとえば、

 

ヘルメットだと安全欲求

 
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なら安全を提供すべきところを探す。

 

現在安全でないところを探すということ。

 
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これはヘルメットの必要性である。

 

ほかのヘルメットではなく、

 

我が社のヘルメットでないといけない

 

理由がいる。

 

安全欲求をさらに追求するのか?

 

他の欲求を満たすのか?

 

過剰品質にならないことに

 

注意しなければならない。

 

 たとえば、

 

軽量化されたヘルメット

 

汗を吸う機能の付いたヘルメット

 
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そういった発想と技術が必要である。

 

つまり、買う人の欲求を把握する。

 

常に敏感に買う人の心理に追求する。

 

ここから販路が見えるのではないか?

 

やはり、人の心を知ることが大事。