営業ってつらそう。。売れることにこだわると。

営業＝売ること

 

売ることっていうと

相手が嫌な気持ちになるという印象がある。

さらに、自分も傷つく。

 

しかし、視点を変えてみる。

売る→売れる

売れる状況にするのが営業ではないか？

売れるときは、どんなときか？

消費者は突然買うことはない。

「ほしい！」という欲求に気付くときだ。

 

では、いつ「ほしい！」が生まれるのか？

必要性を感じるときとはいつなのか？

食事はお腹が減ったとき

 

寝るのは眠たくなったとき

声をかけるのは気になったとき

寒いから服を買う

危ないからヘルメットをかぶる

夏前だからダイエット

 

しかし、

お腹が減ってなくても食べることはある。

欲求階層説で説明ができそうだ。

 

消費行動もこの５つに分類される。

では、売れる仕組みを作るときには

売るものの特性・強みを把握し

何の欲求にアプローチができるのか

考える。

たとえば、

ヘルメットだと安全欲求

 

なら安全を提供すべきところを探す。

現在安全でないところを探すということ。

 

これはヘルメットの必要性である。

ほかのヘルメットではなく、

我が社のヘルメットでないといけない

理由がいる。

安全欲求をさらに追求するのか？

他の欲求を満たすのか？

過剰品質にならないことに

注意しなければならない。

 たとえば、

軽量化されたヘルメット

汗を吸う機能の付いたヘルメット

 

そういった発想と技術が必要である。

つまり、買う人の欲求を把握する。

常に敏感に買う人の心理に追求する。

ここから販路が見えるのではないか？

やはり、人の心を知ることが大事。